專訪愛湃斯首席產(chǎn)品官馬俊：低代碼是門好生意么？

【導(dǎo)讀】 近日，由上海市經(jīng)濟(jì)與信息化委員會(huì)、上海市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)主辦，上海市經(jīng)濟(jì)和信息化發(fā)展研究中心承辦的2021長三角數(shù)字經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新論壇成功舉辦。觀察者網(wǎng)對(duì)論壇演講嘉賓，上海愛湃斯（Clickpaas）首席產(chǎn)品官馬俊進(jìn)行了專訪，圍繞時(shí)下火熱的低代碼技術(shù)以及其他數(shù)字產(chǎn)業(yè)問題，這位國內(nèi)低代碼領(lǐng)軍企業(yè)高管、前Salesforce中國首席顧問發(fā)表了他的見解。

 

 

觀察者網(wǎng)：馬總您好，作為兼具中美兩國從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深專家，您如何看待中國企業(yè)軟件SaaS化的現(xiàn)狀與前景？

 

馬俊：SaaS到底以后怎么走？中國之前的SaaS軟件，產(chǎn)品模仿美國的痕跡很重，模仿的是應(yīng)用場景，具體來說，美國需要什么業(yè)務(wù)場景，就默認(rèn)中國客戶接下來也會(huì)需要。在一定程度、一定階段，這個(gè)認(rèn)知是符合現(xiàn)實(shí)的，但現(xiàn)在，大家都認(rèn)可中國情況和美國不一樣，這意味著中國的場景是不是完全被我們從業(yè)人員捕捉到了，這是核心問題，因?yàn)閳鼍爸苯有纬蓛r(jià)值。

 

中國的SaaS軟件需要匹配中國的場景，這是一個(gè)現(xiàn)在業(yè)內(nèi)的共識(shí)，我們不能夠繼續(xù)照抄美國的場景。

 

另外，SaaS的技術(shù)架構(gòu)應(yīng)該怎么樣呢？這個(gè)其實(shí)是跟場景無關(guān)的，甚至跟國別都是無關(guān)的。先進(jìn)的技術(shù)架構(gòu)，美國可以用中國也可以用，過去中國SaaS走了一條怎么樣的路？就是照搬場景，而不去學(xué)習(xí)架構(gòu)，我說的極端一些，該學(xué)的沒有學(xué)，不該學(xué)的學(xué)了。

 

所以現(xiàn)在我們在中國做PaaS，也就是支持SaaS應(yīng)用開發(fā)的技術(shù)工具，本質(zhì)來說是在補(bǔ)課，就是把那些應(yīng)該借鑒的東西學(xué)過來，我毫無諱言一點(diǎn)，中國幾乎所有行業(yè)都要走過一個(gè)引進(jìn)吸收的學(xué)習(xí)階段，但沒問題，中國所有的行業(yè)都是在這種學(xué)習(xí)消化后走向創(chuàng)新，美國有好東西，我們可以先拿過來消化，之后不適用的東西，或者說我們有更創(chuàng)新的東西，我們直接超越過去，直接超過去是指我們做針對(duì)性的改進(jìn)，做的比他們更好，為什么可以比他們做得好？

 

第一個(gè)原因是，美國的軟件公司創(chuàng)新節(jié)奏其實(shí)比我們要慢，因?yàn)樗麄兘?jīng)過20年時(shí)間積累到這個(gè)程度，組織效率其實(shí)在鈍化，我們就直接站在20年的積累上面，然后再往前走，這個(gè)時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果在同樣一個(gè)起跑線上去比的話，中國企業(yè)比它快。

 

這其實(shí)不光在我們這個(gè)行業(yè)，所有行業(yè)都已經(jīng)認(rèn)同了，中國的創(chuàng)新速度比美國更快，這就是我認(rèn)為的第二個(gè)原因，中國企業(yè)本身的努力程度很高，我們各方面的資源配置，人才、市場、政策，中國你說人又多，人才又多，視野又開闊，又很努力，市場又大，這個(gè)國家沒有理由不成功。

 

觀察者網(wǎng)：人人爭先，市場競爭激烈，所以大家就需要更努力的去獲得競爭優(yōu)勢？

 

馬俊：沒錯(cuò)，所以競爭對(duì)這個(gè)市場，和市場當(dāng)中的頭部玩家來說不是壞事，在中國能打贏的，到國外基本上都沒有對(duì)手，從業(yè)人員辛苦一點(diǎn)，這沒辦法，這也是我們目前國家的發(fā)展階段決定的，現(xiàn)在國家走了幾步大棋，有些人覺得這是不是有點(diǎn)跨度太大，但是我認(rèn)為必須得走，如果發(fā)展戰(zhàn)略不升級(jí)的話，接下來就有可能我們始終是處于這種特別辛苦追趕。

 

回到主題，我們還是講PaaS這個(gè)事情對(duì)于SaaS的意義在什么地方？意義在于我們重構(gòu)中國的SaaS產(chǎn)業(yè)，PaaS是為SaaS服務(wù)的，做PaaS不是為了壟斷，不是為了形成一個(gè)以我為中心的生態(tài)系統(tǒng)，不是這樣的，PaaS公司始終應(yīng)該秉持說我們是為SaaS服務(wù)的原則。

 

怎么理解這句話，首先PaaS讓SaaS企業(yè)不需要再造一次輪子，對(duì)SaaS公司來說它只需要使用開發(fā)工具就可以了，PaaS這個(gè)領(lǐng)域的技術(shù)是不斷在迭代的，我們常年去看Gartner的報(bào)告，就可以體會(huì)到SaaS的發(fā)展其實(shí)是基于PaaS范疇內(nèi)的技術(shù)更新，比如微服務(wù)，比如各種開發(fā)框架，這是過往很多年的軌跡，已經(jīng)不是一個(gè)大家需要去討論的話題了，這是一個(gè)大家怎么去順應(yīng)的規(guī)律，SaaS公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力是需要有PaaS平臺(tái)支撐的，SaaS公司如果要兼顧兩頭，既要關(guān)注技術(shù)，又要關(guān)注業(yè)務(wù)場景，那是不現(xiàn)實(shí)的，包括國外的公司也不現(xiàn)實(shí)，甚至Salesforce，你說他現(xiàn)在技術(shù)上有沒有什么領(lǐng)先，我個(gè)人覺得技術(shù)上其實(shí)它已經(jīng)沒有任何優(yōu)勢，它不是靠技術(shù)在構(gòu)建競爭優(yōu)勢，它的護(hù)城河，第一個(gè)是來自他之前積累的客戶資源，而且是平臺(tái)化的客戶，平臺(tái)客戶意味著說它是可以根據(jù)客戶應(yīng)用場景的不斷迭代和沉淀，去形成新的業(yè)務(wù)場景的覆蓋。

 

另一個(gè)原因是，對(duì)于企業(yè)客戶來說的話，你技術(shù)是不是足夠好，或者說應(yīng)用界面是不是足夠創(chuàng)新？這個(gè)可以忍，畢竟這么多年在用這個(gè)系統(tǒng)，40年50年前的系統(tǒng)都在用，20年系統(tǒng)我就不能用了？畢竟換個(gè)系統(tǒng)對(duì)他們來說也是很難的事情，企業(yè)用戶的遷移成本是很高的。

 

所以Salesforce的創(chuàng)新主要是業(yè)務(wù)場景創(chuàng)新，一方面是通過他既有生態(tài)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)沉淀，它們跟客戶業(yè)務(wù)距離非常近。另外就是，你們?nèi)タ此罱召徚撕脦准易龃怪毙袠I(yè)服務(wù)的公司，接下來它為了去匹配一些場景，他會(huì)繼續(xù)收購很多公司，通過收購來形成他的新產(chǎn)品組合。這個(gè)其實(shí)本身是資本行為，不是技術(shù)行為。

 

觀察者網(wǎng)：您提到的行業(yè)信息還是很震撼的，之前公眾媒體上Salesforce的形象是擁有幾千個(gè)工程師的技術(shù)巨人。

 

馬俊：研發(fā)不是Salesforce唯一成功要素，它成功靠的是先進(jìn)的經(jīng)營理念，良好的客戶洞察，全球市場的強(qiáng)有力覆蓋。

 

所以Salesforce目前的情況其實(shí)也是一樣的，就是我們基于目前的優(yōu)勢技術(shù)，能夠形成更多行業(yè)場景的覆蓋，場景覆蓋里面需要有很多創(chuàng)新，而且創(chuàng)新并不僅是之前為數(shù)不多的SaaS領(lǐng)域產(chǎn)品，我個(gè)人認(rèn)為中國SaaS行業(yè)是非常缺乏創(chuàng)新的，為什么這么說？

 

因?yàn)楝F(xiàn)在SaaS產(chǎn)品普遍是Copy to China，就是美國有個(gè)什么東西，中國就跟風(fēng)做什么東西，認(rèn)為這一定是可以成功的，但是我不確定你們是不是同意我的觀點(diǎn)，這個(gè)方法論是不對(duì)的，中國的場景創(chuàng)新一定是基于中國本土企業(yè)的需求，是真正需要貫徹以客戶為中心，客戶要什么東西，我們就做什么東西。

 

包括Salesforce在中國，給中國企業(yè)搭的系統(tǒng)，跟他在美國是完全不一樣的，所以國際大公司他在中國做的這個(gè)東西，反而比中國企業(yè)更注重本土化，所以中國的PaaS企業(yè)應(yīng)該服務(wù)好那些有中國本土特征的SaaS行業(yè)需求，這是我提出Saas2.0概念的關(guān)鍵。

 

現(xiàn)在目前那些沒有PaaS作為支撐的SaaS企業(yè)，他們的開發(fā)敏捷性、對(duì)客戶個(gè)性化需求的覆蓋能力，都是受限制的。

 

觀察者網(wǎng)：中國的場景豐富性肯定大家都是公認(rèn)的，為什么仍然會(huì)存在這種CtoC的現(xiàn)象，并且大家將之視為先進(jìn)的體現(xiàn)？

 

馬俊：一定程度上和高科技行業(yè)的資本助推有關(guān)。

 

資本在評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，需要有一個(gè)模型，評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，他首先問你們這個(gè)模式對(duì)標(biāo)的是誰？美國什么公司，然后他按照美國公司的營收指標(biāo)，搭建一個(gè)商業(yè)模型，然后拷貝到中國，應(yīng)該是怎么樣的。這套邏輯之前也許可以，現(xiàn)在越來越有局限了。

 

觀察者網(wǎng)：中國企業(yè)軟件市場長期以來存在著大客戶還是小客戶的營銷分野，愛湃斯（Clickpaas）強(qiáng)調(diào)自己對(duì)關(guān)鍵場景關(guān)鍵客戶的服務(wù)能力，是否也將政企大客戶作為主要的銷售目標(biāo)？

 

馬俊：這取決于PaaS本身能力，我們?yōu)槭裁匆獜拇笃髽I(yè)復(fù)雜場景去驗(yàn)證，其實(shí)有時(shí)候是挺無奈的一個(gè)選擇，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜度，要比一般的輕量級(jí)產(chǎn)高很多，現(xiàn)在大家都號(hào)稱低代碼，其實(shí)是區(qū)別很大的兩個(gè)東西，大家以為都是拖拉拽的方式在開發(fā)，但其實(shí)是不一樣的。

 

我們這個(gè)產(chǎn)品沒有簡單到說給到企業(yè)的一個(gè)財(cái)務(wù)人員，他用這個(gè)系統(tǒng)就能夠去開發(fā)應(yīng)用。我經(jīng)常舉例子說我們生產(chǎn)的好比高科技電動(dòng)車，可能有的客戶說我買車只是為了去門口超市打個(gè)醬油，之后客戶說我又買了一輛電動(dòng)踏板車，兩輪的比你們方便多了，停車也方便，我也不能說不對(duì)，確實(shí)是這個(gè)總結(jié)。

 

但是我們不會(huì)為此就把易用性門檻降低，所以我們找到了一些要開長途的，每天要開幾十公里的，家里有充電樁的這些人來做我們早期的客戶。

 

那么這些早期客戶都是誰？恰恰就是那些大企業(yè)，有比較復(fù)雜場景的公司，所以這是市場的選擇，我們其實(shí)是被選擇的那方。

 

我們并不是說我們主觀上只做大企業(yè)，恰恰我們形成大企業(yè)的覆蓋以后，對(duì)中小企業(yè)，尤其二三線四五線城市的客戶，是有極大的影響力的，至少大家看到說這些大企業(yè)中字頭的國字頭的公司都在合作，對(duì)我們會(huì)更信賴。

 

我們真正是一個(gè)以客戶為中心的模式，客戶為中心就是我們把一個(gè)客戶服務(wù)好，把我們的合作伙伴協(xié)同好，讓他們創(chuàng)造價(jià)值。

 

觀察者網(wǎng)：所以你們還會(huì)去從大企業(yè)復(fù)雜場景打開市場以后，進(jìn)一步考慮中小企業(yè)。

 

馬俊：會(huì)的，但是不一定是我們自己去覆蓋。因?yàn)橛泻芏嗟暮献骰锇椋ㄆ脚_(tái)ISV，他自然會(huì)對(duì)號(hào)入座評(píng)估用你的東西，我們能開發(fā)一個(gè)什么場景出來，形成一個(gè)SaaS產(chǎn)品或者說一個(gè)模板去給到他的顧客，可能它的顧客有幾百幾千個(gè)，我們只是為合作伙伴送水的角色。

 

觀察者網(wǎng)：我們知道近期很多巨頭如BAT都在推出低代碼或者零代碼產(chǎn)品，您認(rèn)為巨頭直接下場是不是意味著產(chǎn)業(yè)終局的到來，未來會(huì)不會(huì)隨著這些巨頭的下場，或者他們一些比較激進(jìn)的免費(fèi)化的打法，獨(dú)立廠商最后只能在巨頭生態(tài)內(nèi)安于ISV的角色。

 

馬俊：我們不懼怕市場上出現(xiàn)大企業(yè)，因?yàn)榇笃髽I(yè)布局廣，不可能在每個(gè)方向上都集中資源，而我們是整個(gè)公司聚焦這個(gè)領(lǐng)域，大公司戰(zhàn)略上也沒有那么敏捷，對(duì)市場的響應(yīng)也沒有那么快。

 

另外一個(gè)，大企業(yè)在做這件事情的時(shí)候，他們是一套資本的邏輯，這些新業(yè)務(wù)布局，對(duì)于大企業(yè)本身來說是主業(yè)外的投資，那么為什么他們都要做低代碼這個(gè)事，是因?yàn)樗袆e的巨頭都在做，軍備競賽，這些巨頭據(jù)我知道的，每家都至少有兩個(gè)低代碼項(xiàng)目要發(fā)布，他們投資的公司還有一些，不過他們做的東西相對(duì)來說都很輕量化，跟我們還不是同一類產(chǎn)品。

 

所以他們會(huì)打的路徑的話，一個(gè)他們會(huì)走最終客戶的低價(jià)格，然后到最終客戶免費(fèi)使用，另外就是盡量強(qiáng)調(diào)易用性，容易上手，其實(shí)這個(gè)市場是存在的，就好比未來也許一款高端電動(dòng)車每年能賣幾千輛，但是小牛電動(dòng)車每年能賣100萬輛，這也是沒辦法的事情，因?yàn)樗麄円苍S看重客戶規(guī)模，我們也要去做這個(gè)市場，但我們做法不一樣，我們跟合作伙伴一起去做，由他們做成SaaS產(chǎn)品，這是核心的差異點(diǎn)，就是我們平臺(tái)能夠支撐合作伙伴做一個(gè)SaaS產(chǎn)品去賣，這個(gè)能力實(shí)際上是稀缺的，大多低代碼平臺(tái)它形不成符合市售標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。

 

觀察者網(wǎng)：愛湃斯（Clickpaas）在渠道策略上傾向于直銷、代理商網(wǎng)絡(luò)還是其他模式？

 

馬俊：我們傾向于和各種各樣的合作伙伴去合作，有很大的公司，像普華永道，神州數(shù)碼這樣的，小的有可能是一些小規(guī)模的，但是非常創(chuàng)新的行業(yè)化垂直化的公司去合作。

 

我們通過跟不同的合作伙伴去合作，來覆蓋各種不同的細(xì)分市場，在這個(gè)過程中會(huì)形成一些模板或者模型沉淀，有可能不是我們的知識(shí)財(cái)產(chǎn)，所以我們是營造這么一個(gè)生態(tài)，大家在平臺(tái)內(nèi)相互分享的生態(tài)，但是怎么能夠讓生態(tài)跑起來，大家把自己個(gè)人的公司的專有知識(shí)有動(dòng)力拿出來交易，是需要通過一個(gè)合理的平臺(tái)機(jī)制或者說規(guī)則來形成。

 

對(duì)我們來說，我們不是一個(gè)要形成霸權(quán)的公司，我們盡可能把所有的行業(yè)連接到一起，我們跟任何公司的態(tài)度都是合作共贏，這種生態(tài)其實(shí)對(duì)于對(duì)客戶來說是最有價(jià)值的，特別是如果我們把各種各樣的生態(tài)內(nèi)要素整合成一個(gè)SaaS形態(tài)的產(chǎn)品以后，對(duì)客戶來說，他能夠非常容易的形成對(duì)他個(gè)性化的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品形態(tài)就跟以前的純SaaS是非常不一樣的。

因?yàn)樵缙赟aaS，我們說了場景是從外面舶來的，他不是說我了解中國需要一個(gè)什么東西，而是我認(rèn)為你需要，因?yàn)槊绹辛恕?/p>

 

觀察者網(wǎng)：馬總怎么評(píng)價(jià)零代碼，您覺得零代碼與低代碼的市場未來會(huì)形成一種重疊或者說競爭么？

 

馬俊：沒有，我甚至認(rèn)為是合作伙伴，因?yàn)樗麄兣囵B(yǎng)了客戶使用習(xí)慣，他們教育完客戶以后，客戶會(huì)形成一個(gè)對(duì)于低代碼的感性認(rèn)識(shí)，我們可以更簡單更容易地和這些客戶溝通。

 

零代碼開發(fā)盡管方便，但是有80%的場景它搭不出來，它能力是有邊界的，而且邊界很小，但我們就比他大，所以深度用戶就會(huì)找到我們，說你們是不是能力更強(qiáng)，我們很高興看到零代碼幫我們培養(yǎng)市場，在我們客戶當(dāng)中有很大一個(gè)比例，之前是用過零代碼產(chǎn)品的。

 

觀察者網(wǎng)：企業(yè)信息化時(shí)代，積淀下來的海量遺留系統(tǒng)和硬件資產(chǎn)，您認(rèn)為未來“上云”的前景如何，是以公有云為主流，還是高度多元化的模式？

 

馬俊：企業(yè)客戶的需求本質(zhì)上是解決業(yè)務(wù)問題，而不是具體產(chǎn)品形式，我覺得未來趨勢應(yīng)該是混合云以及PaaS。客戶對(duì)技術(shù)往往是隔膜的，他自己不知道，或者無法準(zhǔn)確描述自己的需求，往往被形形色色的內(nèi)外部游說所引導(dǎo)，灌輸給他需要什么產(chǎn)品的需求，最后他可能在這個(gè)過程當(dāng)中，經(jīng)歷了很多事情以后，就會(huì)明白這個(gè)事情應(yīng)有的章法，我自己的需求究竟是什么，我用一個(gè)詞去描述它就是覺醒，就是他終于搞明白了。現(xiàn)在很多企業(yè)是有覺醒的，為什么現(xiàn)在低代碼這個(gè)事情我們大企業(yè)很認(rèn)，我前面就說大企業(yè)很認(rèn)，就是因?yàn)榇笃髽I(yè)普遍走過了這個(gè)過程，明白我需要什么，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)東西市場買不到。

 

觀察者網(wǎng)：您怎么評(píng)價(jià)ClickPaaS本身在全球低代碼企業(yè)中的地位，和Outsystems、Mendix相比？

 

馬俊：我們欠缺就是歲月的磨練，如果要去論功能性，是比他們要優(yōu)秀，這是我們后發(fā)優(yōu)勢的體現(xiàn)。成熟度，就是說我們需要多長時(shí)間能夠達(dá)到他們這樣的產(chǎn)品穩(wěn)定性，這需要一個(gè)一個(gè)客戶去做項(xiàng)目去磨合，實(shí)際上任何行業(yè)都是一樣的，汽車行業(yè)也是這樣的，傳統(tǒng)燃油車穩(wěn)定，電動(dòng)車標(biāo)榜先進(jìn)，但是充電有可能會(huì)著火，有可能自動(dòng)駕駛會(huì)撞車，那就看大家怎么看這個(gè)事情，有可能80%的人說我不能接受新的東西，但也一定會(huì)有喜新厭舊的先鋒客戶，我們不能幫客戶做決定，但是我們可以為客戶提供不同的選項(xiàng)

 

觀察者網(wǎng)：所以現(xiàn)在你們的客戶一般是比較激進(jìn)的。

 

馬俊：我分析有兩類，第一類是大企業(yè)，特別是數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求強(qiáng)烈的大企業(yè)，他們的動(dòng)機(jī)一方面是國家政策的驅(qū)動(dòng)，另一方面是業(yè)務(wù)管理確實(shí)有強(qiáng)烈的需求，他如果不解決數(shù)字化轉(zhuǎn)型的課題，很多事情理順不了，只不過之前沒有上到國家戰(zhàn)略，IT部門的地位沒那么高，公司投入也沒那么大，另外很多大企業(yè)之前IT預(yù)算都給了大的服務(wù)商，像SAP、IBM，真正能夠投在創(chuàng)新型的項(xiàng)目上，之前是不多的，現(xiàn)在情況不一樣了。

 

第二類是一些創(chuàng)新型的公司，創(chuàng)新型的業(yè)務(wù)，比如跨境的，或者新能源產(chǎn)業(yè)，這些新的行業(yè)，它從誕生開始，就處于快速的、粗放式的發(fā)展，但他還是會(huì)很快出現(xiàn)對(duì)管理軟件、管理系統(tǒng)的需要，這種情況下，他就不會(huì)說我選擇一個(gè)傳統(tǒng)的東西，他直接買個(gè)低代碼產(chǎn)品過來自己搭應(yīng)用。